第13章 第 13 章 （1/2）

第 13 章

第十三章风露清愁

芒种至夏至，这段时日，叶灵夏靠安眠药生活，在工作上更是谨小慎微，深怕越雷池半步。韦女士让她做什么她便做什么，供应端战略不是韦女士的重点，已上市产品的其他适应症申报计划是重点。韦女士将众人皆知新适应症中最无市场的一款交付她分析，一方面美其名曰教导未曾做过战略的叶灵夏工作，一方面边缘化她的存在。叶灵夏欣然接受，只要高层还想看产能规划，便会有人做，依据虚线汇报CEO的供应端工作，她能跟进；若无人接手，她定有机会，等待即可。

夏至前的那周工作日，常是阴雨天气，雷阵雨频繁，预示着进入梅雨季节了。六月十九日这天，降雨量下降，气温升高一度，体感异常闷热，想是因气温高，雨水蒸发加大了空气中湿度的比例，当超过60%时，人体汗液蒸发会受到阻碍，体感比实际气温更高。如此燥热的周五午后，怎么能不去喝杯下午茶呢？韦女士带着团队来到了离公司最近的下沉式广场，在奶茶店铺坐了下来，芊芊点好订单后也加入了团队的沟通。起初，依旧是常识分享，比如叶灵夏知晓的“湿度与体感的关系”，更多是她不知晓的“水会加重舌头对辣度的判断”，“生酮减肥是肝脏将脂肪分解为酮体(-羟丁酸、乙酰乙酸等)作为替代”等，渐渐的聊天变为BBB (Blood-Brain Barrier, 血脑屏障)、Claudin(紧密连接蛋白)，BCSFB( Fluid Barrier, 血脑脊液屏障)。庆幸在咨询公司时，更加全球顶尖的医学博士们教导过叶灵夏。同样度日如十载的岁月，不是因为人际，是因为工作量，严重时甚至一周一个项目，一名哈佛医学博士加一个叶灵夏，出差三个城市，访谈十五位KOL(Key Opinion Leader)，输出超四十页的deck和一个新品市场预测模型，平均每日睡眠3.5小时。那是一段好像肾上腺素不会休息的日子，亦是一段难得职场温馨的回忆。回头翻翻家中书房，尚有两三本当时接触新项目前需要先读的书，她得先打好医学基础常识，学习国家卫生健康委员会(原卫生部)“十二五“规划教材，像是重新上了次大学，痛并快乐着。

或许因为常识分享时，叶灵夏已经诚实的回复不知晓了，所以韦女士自然而然地判断医学常识她亦是不懂，几乎没有可以插话的机会，索性不班门弄斧了，乐得清闲。擡头看看窗外，雨停了。时间如白驹过隙，乌云散去，通过奶茶店洁净的玻璃面看出去，天空不是晴朗时的蔚蓝色，不是等烟雨前的天青色，是一种淡淡的玉感，如同“山矾纷似玉，黄檗碎如金”中的山矾，是康熙年间白釉的色彩，温润清透。

叶灵夏正欣赏着天际，耳边响起了韦女士唤其名的声音，温和细润：“Eiren，我们不聊医学常识了。你了解四叶草吗？”

叶灵夏快速回头，反应道：“四叶草是幸运草吗？”，一片轻轻地嘲笑声。

韦女士知道她又是不知晓，却好像正中其下怀，嘴角抿了抿说：“算了。”，随后，向右侧转头问Betty：“上次你说小号到这。中号和大号到哪？”她的手指向锁骨上方，叶灵夏想起了那日部门例会前她们的沟通。原来说的是四叶草项链，就像她们喜欢讨论的包包、衣服一样，是奢侈品的一个品类。那个缤纷璀璨的世界，叶灵夏更加不知晓了。

又不知过了多久，终于听到了一个可以加入的话题，时事新闻。准确的描述来自于《国防部发布》官网后续公布4：印军非法越线，率先挑衅，暴力攻击。中方牺牲的四名战士被授予荣誉称号。这则新闻相关的冲突事件早先由印度媒体和BBC等发布，充斥了渲染和炒作，国内微博、贴吧等迅速传播，引起了广泛的讨论。

此时，韦女士的团队看到的便是散乱各处的信息，最初由Ron翻手机时注意到该话题，他一边右手操作着手机，一边左手拿着冰激凌。叶灵夏刚意识到不知何时他和韦女士手中多了冰激凌，可能是芊芊叫的外卖。Ron介绍完背景内容后，继续开口道：“事件的讨论度正在扩大。对于牺牲的官兵，大家的情绪是痛心。”

这个话题没有人接话。叶灵夏正想试一试融入集体，表达对士兵的崇敬之情，若有机会，再衍生高谈阔论下我方处理得当没有引发战争的庆幸，被韦女士截断了。韦女士“义正言辞“地说道：“士兵牺牲是天经地义的事。他入军的那天就该明白会有这样的可能性。这就是份工作，有什么好痛心的？”

这是叶灵夏第一次听韦女士说成语，但她认为韦女士用错了地方。她微张的双唇有些颤抖，双手从桌面移到桌下，紧握双拳，用指甲抠嵌入掌心，提醒自己该疼痛。这么久以来的忍耐，在这一刻转换成了愤怒。叶灵夏一直有锻炼力量，且力度不轻，她极其想给韦女士脸上来一拳，让她尝尝疼痛的滋味。不仅是一拳，韦女士该去经历战争，她自认是英文native speaker(母语者)，又喜欢小说，可以看下《》(重新部署)中《 Operations》(心理攻势)那篇。在与心理医生对话时，士兵说：“有个画面我一直忘不掉-有个战友被炸飞了半边脑袋，他的身体还没反应过来，手已经伸出去接住飞出去的脑浆，好像只要塞回去就能活过来。这他妈的是最可怕的事，你懂吗？身体比意识更执着于生存，哪怕毫无意义。”。叶灵夏在心内呐喊：“你懂吗？”。

她又一次强压住了情绪，因为她要求自己工作上保持理性，不能带个人情绪；生活上也已被晓雨告诫过好多次了，“一个真正成熟的成年人，应该深刻理解中庸之道，是情绪平稳，理性看待事情的人。”。“是啊，我总是没有办法像她一样在工作上沉静如水。我该冷静，该冷静。”灵夏反复告诫着自己。

天空放晴了，原本如玉的色彩被阳光刺破。她没有感到温暖，反而寒意从脚底直穿天顶。明明现在是春末夏初，刚才下的是对流雨，自下而上，地表加热驱动垂直运动，该“热”；可她就是感觉现在是秋末冬初，刚才是冷暖气团相遇的锋面交锋，是锋面雨，一场秋雨一场寒。韦女士见天晴，又问了芊芊得知快到下班时间，原本工作日历上显示的是部门内部学习会，最好下班前在公司露个面。大家跟随着韦女士起身，收拾奶茶杯和冰激凌残渣，叶灵夏没有动。芊芊垮了一大步走到她的椅背后，拍了拍她的肩，见她擡头看了自己一眼，又跨回了韦女士身后。幸得芊芊的提醒，她的迟缓起身才没有显得过于突兀，给引发矛盾任何潜在的机会。叶灵夏明白，芊芊是个善良的姑娘。

下班后，众人散去。叶灵夏没有回家，她的新适应症模型还没来得及完成，韦女士要下周一看初稿，周末有朋友聚会，唯有今晚尚未安排。于是，打开电脑，又是一场酣畅淋漓的加班。她在电脑Slides中打上：新适应症预测模型。模型共分为三部分：

第一部分“制药公司角度的市场预测”，在研发可行性分析基础上，如下市场维度层层递进，从第一层目标国家或地区人口数量，城镇化进程，GDP等经济环境入手；至第二层该疾病相关病因和诊断、治疗路径分析；至第三层，基于第二层量化该疾病目标国家或地区整体患病率/发病率、诊断率、治疗率、死亡率等流行病学分析，以及分区域(中国多按省份)疾病谱；至第四层治疗分层和市场饱和度，一线、二线、三线，以及off-label(目标市场说明书标准以外，其他市场或已获批上市)，已在目标国家或地区上市的同疾病同类药物，或相关病因中其他疾病的药物，形成了整体市场该疾病治疗情况；至第五层市场竞争性，基于第四层强调该产品是否为”First in class”(首创新药)、”Best in class”(同类最佳)、”Me-Better”(改进型药物)，关注同类型药物研发和上市进展对市场格局的影响；第六层政策性因素，竞争性上同步分析医保加持，中国市场中“是否进入国家医保目录和报销范围、比例？”是最为内核的影响因素，其他国家和地区还需分析准入法规、商业保险等；第六层价格策略，依据不同药物或公司战略可分为(成本加成定价)、Value-Based Pricing(价值定价)、External Reference Pricing(外部参考定价)、Tiered Pricing(市场差异化定价)等，一般采用成本分析+外部参考定价给出一个价格范围后，通过KOL访谈获得倒U模型切线，得出最高值。而差异化定价通常用于不同国家、地区、层级，依据收入水平实现价格分级，这在中国这个以公立医院和国家采购为主的市场不是最为适用。反倒因医保催生了另一种模式，基本确定会进医保的产品，会在初入市场时定一个基于医保降价需求约放大2.5倍的数字，以便降价能保底成本；第七层产品组合和市场销售布局，配合第二层病因和诊疗分析，同一医生群体的产品可实现产品组合，便于后续分析。同时，找准目标医院和KOL，实现销售区域划分和人员配比。在此基础上，结合市场部和销售部的events(各类医生会议)，即可计算出销售预算。

整个模型的输出包含：一、对应产品或适应症的中长期公司收益金额预测，一般为5-10年；二、收益金额依据包装规模对应得出的产品数量，给予供应生产部门考量安全库存后计算产能需求值；三、定价金额，Trading price(医院售价)和ex-factory price(制药公司售价)；四、目标医院和医生，对应至销售布局、预算和经销商布局、预算。

交付叶灵夏分析的是已上市产品的新适应症，第六层和第七层此处可忽略，因此输出收益金额和产品数量预估即可，又是初稿，为周五的加班减轻了不少工作量。

第二部分“医保角度的市场预测”，该产品是生物类似药，与对应的原研药之间已证明有替代关系，进入NRDL是必然。按照医保预算分析模型BIA(Budget Impact Analysis)，预算总影响=(新药成本-被替代方案成本)*患者人数*渗透率。Pnew和Pold指新药和旧药单价，Qnew和Qold指每位患者用药量，Nt指第t年使用新药的患者数，r指贴现率。基于第一部分的患者数量和竞争性市场渗透率，得出医保预算节省量预测。

BIA = T 大写西格玛Sigma t=1

(P newQ newP oldQ old)Nt / (1+r)t

(注释：最后一个小t为上标；因数学公式无法上传，模型部分已尽量用文本替代。)

第三部分“初稿结论”，之前提及过中国市场“是否进入国家医保目录和报销范围、比例？”是内核因素之一，因此将两个角度的预测量融合分析，得出该新适应症是否值得进入市场的初步结论。

一整套excel模型初稿完成，再擡头时天已黑，从工位看出去的落地窗外，依旧是黑洞般的深邃，却无法从西边天空再看见月明。手机屏幕上显示着王浔打来的十五个未接来电，和凌晨三点的时钟。

灵夏回调了王浔的电话，对方习以为常地说：“我在楼下，在大厦外看到你的楼层有灯光，你又熬夜加班了吧。”

灵夏没有第一时间说话，咬了咬嘴唇，眼中擎着迷雾。还好有王浔在，她能感受到破败的周遭尚有爱和温暖。她舔了舔干涸的嘴唇，回复：“是的，我好了，马上下来。你叫车吧，我好累。”

王浔叹了口气，说：“正在叫车，你下来吧。我带了饭团和果汁。”

一路上灵夏靠着王浔的肩膀，眼眶泛红，她什么也没有说，但她知道王浔知道。到家后直接快速入睡，甚至只换了睡衣来不及洗漱。睡梦中，灵夏又来到那座皇家寺庙，夏日的傍晚，凉风伴着虫鸣，青黛细眉，高髻玉梳，身着玉色半臂小袖衣，六破长锦裙，上束至胸上部，拖至及地，拼合长条以“太一余粮，中黄珏玉”的黄色和“凝脂为肤翡翠裙”的玉肤色搭配，脚踏桑蕾浅黄色高墙履，驻足在油绿的草坪旁。一身自上而下，条纹状显得灵夏身形修长。

“然无玉带，仍显瘦，身形轻盈。”洪钟般的宇宙之声越发温柔调皮了。

“你又开我玩笑。工作这些年都胖了二十多斤了，还瘦？”灵夏亦像一位老友，笑答着。

“今日何事？”这是第一次宇宙之声不知道发生了什么，竟直接问起了灵夏。

“之前你都有所准备，为何今日不知道发生了什么？”灵夏亦是直接质疑。

“已是荷月，时过半载。你方才想起找我。”宇宙之声的责备中竟带了些娇嗔。

“这是梦，我怎么控制？”灵夏大笑了起来，想起上次吸入冷空气的咳喘，赶紧拿手遮住口鼻。

“了然。开到荼蘼花事了，丝丝天棘出莓墙。”宇宙之声想是知晓了这段时日的经历，拿红楼梦的词句调侃起了灵夏。